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客戶回訪工作，怎麽做？

2017-07-31

   

每年的四季度，總（zǒng）是中小會計師事務所的業務淡季。淡季期間，事務所又（yòu）總是（shì）想到一個話題，“做客戶回訪”。回（huí）訪的目的無外乎“加深與客戶的溝通，鍛煉員工的交際能力，幫助客戶（hù）解決一些疑難問題”等等，怎麽做？淺談幾點建議：

第一步 回訪前的篩選客戶工作（zuò）

所謂有備（bèi）無患，事前做好了充分的客戶檔案篩選工作，可避免回（huí）訪客戶的盲目性（xìng）。怎麽篩選？

首先，應在審計工作底稿歸檔的同時（shí），建立客戶檔案。建立客戶檔案較為簡單的辦法是將審計工作底稿中的客戶基本情況表單獨複印保管，基本情況表的內容除根據審計準則的（de）要求填（tián）列外，還可以對客戶（hù）的特殊情況進行描（miáo）述。

其次（cì），根據客戶檔（dàng）案，可以按客戶所屬的行業進行分類整理。

再次，根據（jù）客戶的收入規模，在行業分類（lèi）的基礎上進行再分類。

最後，根（gēn）據再分類（lèi）的結果，按照“嫌貧愛富”的標準，選擇需要進行回訪的（de）客戶。

第二步 回訪的方（fāng）式

回訪方式可能有：電（diàn）話、QQ、寄信、發郵件、現場交流等（děng）等（děng）。勿容質（zhì）疑（yí），現（xiàn）場交流是最直接最有效的方式。怎麽讓客戶樂意接受現場回訪？可以（yǐ）選擇這些思路：

一、選擇好客戶的聯係人（rén），聯係人一定是你在以前審計過程中與之接觸過的熟人，熟人便於溝（gōu）通。

二、選擇好聯（lián）係的（de）時間，提前一天預約較好，既給客戶充分的（de）準備，也不至於把時（shí）間拖延太長而（ér）改變計劃；如果（guǒ）預約的是財（cái）務人（rén）員，還應考慮到在月中財務較閑時進行。

三、選擇（zé）好回訪的理由，讓客戶感覺到是為他們提（tí）供無償的幫助，這（zhè）就是最充分的（de）理由。比如這樣說：“我們正在開（kāi）展客戶（hù）回訪月活動，對您和您的公（gōng）司很有好感，很想和（hé）您交流財務管理方（fāng）麵的體會，我們能否預約一下時間（jiān）”。

第三步 回（huí）訪的內（nèi）容

回訪內容取決於回訪的目的。給客（kè）戶宣（xuān）傳新的審計政策、與客戶交流新會計準則、了解探討客戶內部控製製度、宣傳會計法（fǎ）律責（zé）任等等都是（shì）回訪的話題。中小企業，內部控製製度往往（wǎng）存在缺陷，對這類客戶，可（kě）製作內部控製製（zhì）度調（diào）查表，與客戶財務進行交流，由於中小企業的負責人對財務控製起決定（dìng）作（zuò）用，因此，可將企業負責人可能承擔的會計法律（lǜ）責任作為重（chóng）點內容與客戶交流。

第四步 回訪業績的考核

沒有考（kǎo）核，就沒有壓力，沒有壓（yā）力，就沒有成績。建立回訪業績考核製度，可以使客戶、事務所、被考核員工都（dōu）受益。怎樣考核：

一、數量（liàng）考核，要（yào）求事務所審計人員按照第一步的方法抽查客戶，在回訪（fǎng）活動（dòng）期間完成的回訪（fǎng）客戶的數量。

二、質量考核，要求被考核人員製作客戶回訪工作記錄，並提交對（duì）客戶的初步（bù）管理建議書。初步管理建議（yì）書（shū）同時提交給客戶（hù）的法定代表（biǎo）人或（huò）負責人，以（yǐ）引起企（qǐ）業老總對財務工作的重視。

三、獎懲措施：事務所主管質量的領導對是否“按時保質保量（liàng）完成任務”進行（háng）評價（jià），評價意見作為計發（fā）年終獎的重（chóng）要依據。

 

重要聲明:本文版權（quán）屬重慶立信會計師事務（wù）所所有，未經本所同意,不（bú）得轉載、引用和發表。